Como turbinar as suas vendas?

A dica mais valiosa para ampliar os resultados positivos é investir na profissionalização da equipe

Mário Rodrigues, Administradores.com

Uma pergunta com a qual constantemente nos deparamos no setor de vendas é: como melhorar o desempenho? A dica mais valiosa para ampliar os resultados positivos é investir na profissionalização da equipe.

Para melhor compreender a importância de contar com pessoas capacitadas, uma comparação interessante pode ser feita entre o vendedor e um atleta: nos esportes, qual é a diferença entre profissionais e amadores? A resposta é simples. O primeiro tem performance, habilidade e determinação e, para conquistar essas características, treina diariamente.

Ao levar esse cenário para o setor de vendas, podemos fazer o mesmo comparativo. Vendedores profissionais necessitam de capacitação constante para conquistar os melhores resultados. A equipe deve estar preparada, treinada no entendimento das características e nas formas de utilização dos seus produtos ou serviços. Esse é o primeiro ponto.

O segundo passo, também fundamental para um bom desempenho, é o treinamento no processo de vendas. Para isso é preciso ter uma estrutura, um modelo bem desenhado, que pode ser um plano simples, desde que as metas estejam bem definidas e compreendidas por todos.

Ao capacitar a equipe, uma dica é seguir os quatro pilares fundamentais na formação de um vendedor profissional: o primeiro é o chamado indicador de resultados (é preciso otimizar, ter muito claro como medir o desempenho dos funcionários); já o segundo pilar, processo de vendas, é dividido em três pontos – a forma de vender, o processo de compra (ou seja, conhecer o comportamento do cliente para melhor entender o que ele precisa) e os processos de negociação.

O terceiro pilar é representado pelas competências em vendas. O profissional consegue dominar esse processo com disciplina, domínio da comunicação, criatividade, adaptabilidade, empatia, capacidade investigativa, uma boa rede de networking e tenacidade comercial. Por fim, é fundamental que nunca falte motivação. Entenda o que motiva a sua equipe e crie estratégias que a impulsione a vender mais.

Colocar em prática todo esse projeto e capacitar os profissionais são as melhores formas para turbinar as vendas.

*Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

Imagem: iStock
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