Cinco passos essenciais para se alcançar a eficiência em vendas

De nada adianta ter ótimos produtos ou serviços se eu não sou capaz de comerciá-los com o meu o público-alvo

Latif Abrão Jr. , Administradores.com

A área de vendas é fundamental em qualquer negócio, afinal de contas, é por meio dela que o empreendedor irá colocar seus produtos à prova no mercado e, consequentemente, gerar receita para que a sua empresa cresça e conquiste um bom posicionamento em seu nicho de atuação.

Neste sentido, de nada adianta ter ótimos produtos ou serviços se eu não sou capaz de comerciá-los com o meu o público-alvo. Em outras palavras: sem vendas, não há lucro, não há sequer um negócio.

Feita esta introdução, com o intuito de auxiliar os colegas e empreendedores interessados, selecionei cinco etapas cruciais que pavimentam o caminho rumo a eficiência nas vendas em qualquer organização. Acompanhem!

Inclua as estratégias de venda no planejamento global da empresa

Uma das principais falhas que um empreendedor pode cometer em sua jornada empresarial é não dar a devida atenção para a área de vendas já no início do negócio. Apesar disso, este é um erro um tanto comum. Em diversos casos, o empreendedor devota uma preocupação profunda com questões importantes como o marketing ou as finanças na hora de planejar sua empresa, mas trata a área de vendas enquanto um aspecto a ser desenvolvido a posteriori.

Minha dica para os novos empreendedores é: inclua a área de vendas no planejamento global de seu negócio, avaliando qual o capital disponível para investir no setor e que estratégias irá implementar para construir um time de vendas competente. E para aqueles que já tem uma empresa no mercado, o planejamento, validação e revisão das ações de venda tem de ser constantes, sempre com o foco na melhora contínua.

Lembre-se: a área de vendas tem que receber do empreendedor a máxima atenção, pois é onde as coisas acontecem.

Foque no trabalho em equipe

Quanto mais forte e integrado for o seu time de vendas, maiores são as possibilidades da ampliação de sua gama de consumidores. Para tanto, o gestor deve trabalhar para profissionalizar a equipe que será encarregada das vendas e da condução dos processos da área, uma vez que, a partir do momento em que a empresa cresce, ele terá problemas se quiser concentrar todas as atividades, bancando um “faz-tudo” em seu negócio.

Quanto mais forte e integrado for o seu time de vendas, maiores são as possibilidades da ampliação de sua gama de consumidores.

Outro ponto importante: fuja da armadilha de contratar colaboradores apenas por amizade, indicação ou mesmo parentesco. Vendedores são consultores especializados e precisam estar aptos a desenvolver uma função cujo cotidiano está repleto de desafios.

Crie um programa de treinamento

Poucos fatores são mais prejudiciais para um departamento de vendas do que a falta de treinamentos e de atualização. É fundamental frisar que há sempre algo para ser melhorado e aprendido. Ademais, os perfis de consumo são dinâmicos e o vendedor precisa estar preparado para as mudanças do mercado.

Dentre os aspectos que devem ser sempre pontos de atenção, podemos destacar: a resiliência dos vendedores; o conhecimento do negócio, produtos e suas mudanças e atualizações; a relação com os colaboradores e outros departamentos; técnicas de venda e abordagem do cliente; o entendimento do mercado, do ambiente econômico e social; além da necessidade de se investir na motivação da equipe continuamente.

Integre a equipe de vendas com as outras áreas da empresa

Há não muito tempo, era comum um modelo de gestão excessivamente hierárquico que, de modo voluntário ou não, acabava também por segmentar demais as áreas de uma empresa. Hoje em dia, é cada vez mais comum vermos gestores que privilegiam a integração e o diálogo entre os diversos departamentos de um negócio.

Este cenário só traz ganhos para os vendedores, visto que, a partir de uma visão holística da empresa, eles podem absorver conhecimentos valiosos de outras áreas e, assim, favorecer a conquista de novos clientes e o crescimento da companhia como um todo.

Um vendedor que, por exemplo, amplia seu know-how com conhecimentos de marketing e atendimento, tem muito mais chances de converter novas vendas do que um profissional sempre preso as mesmas técnicas e visão.

Estabeleça metas realistas, mas desafiadoras

Finalmente, o gestor precisará definir metas realistas e claras para seus colaboradores. Tais metas não podem ser nem ilusórias – pois só irão desmotivar sua equipe – nem pautadas por uma régua muito baixa – pois você pode acomodar o time.

Além disso, tenha em mente que, querer vender mais não traduz uma meta, apenas um desejo vago – todos queremos vender mais quando administramos uma empresa.Todavia, quando afirmamos, por exemplo, que meu objetivo é vender x% a mais do que 2016 até o final do ano, aí sim temos uma meta concreta e mensurável.

Os aspectos aqui levantados são alguns dos principais pontos que devem ser levados em conta por quem deseja implementar uma área de vendas eficaz. Se der atenção as dicas, certamente, suas chances de sucesso comercial serão significativas. Faça uso destes instrumentos e boas vendas!

Latif Abrão Jr. — Presidente da ADVB

Imagem: iStock
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